j9九游会体育中国式体验营销

  师资体系     |      2024-01-29 21:55

  j9九游会体育体验式营销策略取得初步成功,随后又推出“体验空间服务”消费者在选购家具时虽看中某件家具,但总担心摆在自己家中整体效果是否会好。影响消费者购买的主要因素也在于此,因此推出了“体验空间”服务——既通过我电脑将我厂各产品的电脑三维模型制图与模拟消费者卧室空间进行组合,让顾客提前看到家具摆放在自己家中的效果,此举推出后大受欢迎,虽然后来被同行所效仿,但领跑者的行业地位已经奠定。

  与装修公司、地产公司合作,把产品摆到新楼盘的样板间中,配合产品风格分为6个不同特色的样板间:温馨舒适型,浪漫华美型,简约大方型等。消费者看房时亲身体验,选择到喜欢的类型后买房的同时可以找这家装修公司装修并购买我们的家具。

  通过前面的活动发现适婚年龄的白领购买力十分强劲,对价格不明感,十分感性,注重款式、情趣、格调。我们急忙赶制了5000张制作精美的鼠标垫,鼠标垫正面是一幅摆放有“景居”软床温馨的卧室环境图片,一句“爱上家的感觉”把对家庭的美好憧憬与感觉描绘了出来。派发到各写字间及到展厅的顾客。一套组合营销攻势下来,已从竞争对手手中抢过了不少的市场份额。

  我和几名市场部人员每天都泡在各终端卖场,以把握市场最前沿的信息与波动,虽然看着市场反映非常好,销售额节节攀升,景居家私厂中更是一片欢腾,老总对这种四两拨千斤的营销手段也大加赞赏,但直觉告诉我——市场潜力还远远没有挖掘出来。于是查阅了大量本市地产行业近两年的销售情况、经济发展情况、消费者历年的家具采购情况、购买力、需求量等,最后我在公司营销会议上断言:现有市场情况我们的占有率短时间内已到达了一个顶点,再提升的空间不大,但整个市场的空间潜力还很巨大。也就是说,现有的市场蛋糕已经无法分得更多了,但可以将整个市场的蛋糕做大。

  想扩大现有市场必须要作到以下两点:1、创造需求2、扩大、深入传播。我在与合作装修公司的设计师交谈中找到了灵感,联合行业协会牵头,与当地发行量最大的一份民生报纸及地方电视台家装节目联合举办了一次“景居杯心灵花园家装设计大赛”。参赛对象为各装修公司;大、中院校室内设计专业学生及家装爱好者(可以提供自己满意的家居照片参赛)。参赛作品在报纸、电视、网络同步刊登。读者可以投票支持自己心仪的方案,并有机会抽取景居家具、带料装修、纪念品等。参赛获奖者可获得500到3000元奖金及有机会获得知名装修公司就业机会(招聘对象主要针对院校学生,同时帮助家装公司招聘,一举两得)整个活动为期30天,在电视中播出4期,报纸播出12期,网络实时上传。活动期间传播影响人数达40万人以上。

  消费者的参与热情很高,因为不仅有机会获得奖品,还可以直接使用喜欢的设计图(可直接从网站下载设计方案、预算及效果图)

  市场有了热度,第二轮的软文攻势随即展开:《与你同眠的健康杀手》、《你家的床垫是否该退休了——自我检测6招》、《景居睡眠专家问答》等软文以关注健康的角度提醒消费者适时更换软床或床垫j9九游会体育。为了保证软文的客观性、真实性,我们翻阅了大量资料并咨询了相关专业人士。有大量科学的数据做支持,使软文极具可信度,说服力。

  根据弹簧的分布、强度,不同的木料,材质等因素,将床垫的类型细化:分别适合青少年、老人、腰腿病患者等不同类型,并且可以让顾客可以亲身体验到产品的不同与优点。在物理属性层面打破了消费者头脑中一张床垫人人适用,一张床垫使用终生的观念,扩大了市场需求,销售量又上新高。

  经过采用一系列的体验式营销活动及辅助手段,使景居家私厂第二季度销售额在行业整体销售下滑的大背景下,增长近90%。

  通过上面介绍的一些案例,我们可以看出,体验营销不仅不是大企业的专利,更是各类型中、小企业营销活动中低成本、高回报的营销利器,关键在于你是否能灵活运运用,善于挖掘,因为体验营销的资源本就在你手中,如何挖掘、利用,完全取决于你的思维。我们来研究一验式营销在中国市场该怎样实际操作。

  简单来说体验营销就是让消费者通过看、听、试、思考等直接参与体验的方式,使顾客在购买前、购买中、购买后,实际感知产品、服务的品质或性能及其带来的愉悦的情感体验,同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象,从而达到认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买,甚至非某某品牌产品不买的一种营销方式。也是企业拉近与消费者距离的一个好方法。

  我们首先要进行目标消费者的选择,即通过定位来划分出你要展开体验营销活动的对象,而后对选定的目标顾客进行细分,对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在我国,受教育程度、经济收入等因素影响,高端人群更容易接受体验式营销。人群确定后开始对选定的目标消费者进行分析,深入了解所选择的目标消费者的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。企业必须通过市场调查来获取这些信息,以保证客观、真实、有效。接下来对信息进行筛选、分析,以便提供最恰当的体验方式j9九游会体育。从目标顾客的角度出发,以商品为媒介,以服务为手段,为消费者提供想要的、独特的、有价值的体验,同时使其获得实质的利益。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方,根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中重点展示什么,回避什么。根据行业、产品的不同,确定好评判标准,用以监测、修正活动。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。企业在实行体验式营销后,还要对整个活动运作进行总结:成本回报率、需要改进的地方、值得保留的地方j9九游会体育、顾客反馈意见等,以便下次活动有法可依,做的更好。

  中国市场因其自身的特殊性,决定了营销活动的相对特殊性,完全照搬西方的营销模式则难以取得成功。笔者总结了在中国操作体验式营销活动应融入的4点关键因素。

  在中国,文化的差异能让强大的外国企业在这片土地折戟沉沙,望而怯步或小心翼翼,不得不虚心的学习、了解中国的本土文化。如宝洁公司,初到中国也吃了不少地域文化差异的苦头,最后潜心研究,将在中国的营销活动充分融合了中国的文化,战胜了“水土不服”取得了巨大的成功。文化可以说是一个民族,一个国家的灵魂,了解并充分利用它,你的商业活动便获得了一个有利的位置并可产生神奇的力量。外国企业在中国市场逐步的进行着本土化,比如“玉兰油”多么“土气”的名字,却给人家创造了那么多的利润。可悲的是,外国企业在拼命学习我国文化的时候,我们的一些企业却在努力地学习外国的东西,比如给产品取个洋气的名字等。

  很多国外企业在中国所做的体验营销并不很成功,就是因为对中国的文化不够了解,导致对消费者内心中文化意识把握的不充分。我们应充分发挥民族的文化差异,民族的,才能让你的企业更容易走向世界,文化的,让你的企业柔中带刚。

  在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去,因为我国经济水平与西方发达国家尚有一定差距,虽然在逐步从温饱需要向感性需求发展,但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度,当然,指的是大多数消费者,而非所有。星巴克在中国难以大面积推广,仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。所以,在中国搞体验式营销要利字当头,让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益,营销活动才更容易获得成功。

  体验营销成功的关键就是要与目标消费者产生互动,使其融入你设定的情景当中,引导其思想,否则,自娱自乐就毫无意义了。所有营销思想都要以顾客为中心,不仅要想你能创造什么,更要想顾客想要什么,透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求,甚至是一种朦胧的,自己都说不清楚的,等待别人来唤醒的需求,发现它,唤醒它,消费者就自然愿意和你产生互动。

  体验要独特新颖,与众不同,这样才能在信息爆炸的今天吸引消费者的目光并留下深刻、美好的体验与回忆。但切不可为了新奇独特而忽略了实际的市场需求,依然要以目标消费者为中心,换位思考是个很好的思路。整合现有资源,更要挖掘潜在资源,发挥自身优势的同时,要善于化弱势为独特的优势。

  这是一个体验的时代,充分利用、发挥体验营销的力量,可以让我们的营销活动在市场中所向披靡。

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