j9九游会体育美托声频高总:体验式营销 +顾问式服务=三

  师资体系     |      2023-12-16 04:44

  j9九游会体育2006年,广州美托声频汽车音响设备有限公司(以下简称“美托声频”)在总经理高建军先生的 带领下,高举营销大旗,以服务促进行业发展为宗旨。通过实地指导,采取VIP服务、顾问式服务等服务形式,给终端零售店带来一股清新的风。籍借美托声频07年-08经销商大会召开之际,辑部的记者对高建军总经理进行了专访。

  记者:现行业人士普遍认为,目前国内汽车音响比较低迷,请问您如何看待目前国内汽车音响市场的现状?

  高总:关于国内汽车音响市场的现状,的确可以用低迷来形容,针对这种状况,我个人认为是一种好事,也是一种必然,因为任何行业的发展都必须符合一定的市场规律。从表面上看,市场低迷的原因是由于原厂新车音响升级所造成的,但更深层次的原因往往被行业经营者所忽略。

  1、相对于汽车美容j9九游会体育、贴膜等项目,汽车音响改装是一个具备较高人文因素及一定专业技能项目,对经营从业人员的综合素质具有较高的要求。例如:系统的电声学知识,汽车电路知识,音乐鉴赏能力,产品销售能力,活动策划能力等。而行业经营者在相关人才的培养方面投入不足,导致汽车音响经营上的“瓶颈效应”越来越明显,严重阻碍了行业的发展,传统的汽车音响升级往往停留在功能升级上。例如:换装主机、扬声器或加装低音炮等,忽略了音响最核心的部分,那就是消费者对音响产品的鉴赏需求,所以原厂新车音响效果及功能上的全面升级对汽车音响改装行业产生了巨大的冲击,从而导致了汽车音响消费的全面低迷

  2、为什么我会说这是一种好事呢?因为任何的事情有利必有弊,汽车音响消费的低迷,以挤干这个行业存在已久的泡沫,把一些不合格的产品供应商和零售商淘汰出局,从而起到净化市场的作用。

  虽然原厂音响升级会在一定程度上满足部分客户的需求,从而导致客户消费需求减少,造成市场消费总量不足。但如果能促使大量不具备汽车音响经营能力的上游产品供应商及终端零售商退出行业竞争,反而能促使汽车音响消费的集中度更高,使部分具备较强技术能力及综合营销能力的上游产品供应商及终端零售店获得更大的市场份额。

  其实原车音响升级并不可怕,因为全世界的汽车生产商都无法做到为每一位车主量身打造一套音响系统,所以为客户提供具备满足个性化消费需求的音响系统成了我们行业的方向。任何行业的发展都离不开市场的培育,如果我们的行业经营者因此冷静下来,加快对人才的引进和培养,快速提升车主对音响产品的鉴赏能力,必然创造出更多的消费需求,从而推动行业的高速前进。

  记者:我们了解到,高总去年花了很多时间在全国各地进行调研,您能对内地与沿海汽车音响市场情况作个比较吗?产生两者的区别的重要原因是什么?

  高总:通过市场调研,我发现内地与沿海区域存在着很大的差异,具体表现在以下几个方面:

  1、经济因素:沿海地区的经济总量、经济增长速度,都大大领先于内陆地区,具备了比较强大的购买能力。内地的购车者大多用于公务或商务用途,私人购车数量及保有量,低于沿海地区。近几年来,沿海购车的人群在年龄上快速年轻化,直接推动了汽车相关产业的发展。

  2、消费观念:沿海地区聚积了中国大部分的外资企业和民营企业,经济活跃、市场化程度高,带动经济的强劲增长。无论是就业机会、薪酬水平和发展空间,沿海地区均优于内地地区,从而吸引了来自全国各地的大批优秀人才,加之沿海地区对教育的投入远远超过内地,因此从总体上说:沿海地区的人口综合素质要高于内地。目前沿海在经济因素的推动下,购车人群快速呈现年轻化趋势,消费者年轻化和对个性化产品的需求刺激了汽车音响个性化改装市场的发展,目前沿海地区汽车音响改装总量、改装比例及改装金额远远超过内地区域。

  3、行业发展:沿海地区的经济高速增长,直接推动了信息流和物流的发展,使沿海地区汽车用品行业的发展速度领先于内地同行。由于汽车音响项目在经营及安装上存在一定的难度,所以大部分汽车美容店逐渐放弃了汽车音响项目,使专业汽车音响经营者获得了更大的发展空间。目前在沿海地区汽车音响项目发展较快,已呈现出专营化的发展趋势。而内地的汽车音响专营还处在萌芽状态,绝大多数的经营者仍采用混业经营方式,汽车音响项目处于从属地位,因此无法为客户提供更专业的服务以培养并满足消费者的对高品质汽车音响的鉴赏需求。

  4、人才培养:因经济因素和经营观念的差别,沿海地区的经营者比较重视人才的培养。目前沿海地区音响项目集中了中国大部分的汽车音响优秀人才,进一步促进了汽车音响市场的发展,而大部分内地企业由于经营观念的落后,不愿培养汽车音响销售及安装人才,再加上员工的发展空间有限,薪酬水平低于沿海地区,导致了人材的流失。

  大部分内地企业在汽车音响项目上比较短视及急功近利,忽略了市场的培育,再加上从业人员水平低下无法为客户提供高品质的服务,严重打击了消费者的消费信心,从而导致内地汽车音响项目发展缓慢,甚至出现停滞和倒退。美托声频新计划:“体验式营销” +“顾问式服务”=三赢

  高总:其实任何一个企业的发展都有一定的轨迹j9九游会体育,之前我们一直陷入一种矛盾中:那就是如何解决客户数量及质量的问题。每一个企业的快速发展都离不开建立强大的分销能力,以谋求较好的规模优势,来分摊日渐庞大的费用开支,降低经营风险。但市场的低靡,让我们进行了深入的思考:究竟我们是通过快速发展客户网络来获得昙花一现的辉煌,还是通过先优化客户结构,提升客户核心竞争力以谋取长久的企业发展?经过反复的探讨,公司全体员工达成了战略意义上的共识:放弃企业的发展速度,勤练内功,优化职能,协助旗下经销商全面打造以综合营销、技术实力为核心的竞争力,厚积薄发,为美托声频长远的发展打下坚实的基础。

  针对行业现状,我们将客户资源划分为两类,即VIP客户及初级客户。根据客户现存的情况,区别性开展系统的培训工作,培训内容包括“基础电声学、音响改装工艺、音乐鉴赏、销售技巧”等内容,另外为VIP客户提供“企业管理、绩效考核、客户管理、市场调研、活动策划”等顾问咨询服务j9九游会体育。

  希望通过07-08年度的工作,让我们和经销商共同努力全面提升经营能力,面对市场上的不利因素,打造出汽车音响行业的“梦之队”。

  高总:其实这不是一个新的概念,在市场竞争激烈、市场营销程度高的行业,早就已经普及了。例如:美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。早在几年前,摩托罗拉就在广州天河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”,让消费者可以尽情体验摩托罗拉产品的魅力,我们也可以到民用Hi-Fi产品的展示中心去感受这种服务。

  关于在汽车音响的销售中加入这一概念,对整个行业的发展具有意义深远的影响。首先,消费者对音响产品需求的不是产品,而是符合其要求的声音,就好象我们肚子饿了需要吃饭一样,吃饭是手段,解决人的饥饿感是目的。在汽车音响的领域里,“体验式营销”对于客户音乐鉴赏力的提升,音响知识的普及有重要意义。在具有较高音乐素养的销售人员或技术人员的引导下,让广大车主感受汽车音响的魅力,对音响消费市场的培育能起到很大的推动作用。试想一下,让一个喜欢听音乐的车主先开一台经过音响改装且效果很好的车,一个月后,换开一台原装音响未经过升级的车,会产生什么样的结果。

  关于“顾问式服务”就是指充当客人的音响顾问,让客人明明白白、清清楚楚的消费,杜绝恶意欺骗和不良诱导。根据客人对效果的偏好,为客人制订一套“量身订做”,极具性价比的音响系统,让客人通过消费获得等值或超值的音乐视听享受。看看我们周围的美容顾问、保险顾问及企业管理顾问的工作方式,我相信大家会有更深的体会。

  高总:在接下来的时间里,美托声频将展开一系列的具体工作,以推动旗下经销商的产品销售和对当地市场的的培育。我们将对经销商的技术人员及销售人员进行系统的培训,希望能尽快提升他们的电声学基础,产品安装、音乐鉴赏及销售沟通等方面的能力,为客人提供更专业更优质的服务。

  通过他们能力的提升,在所有经销商的经营中,推行“体验式营销”以及强化“顾问式服务”,从而创造出美托声频与经销团队以及消费者三赢的局面。

  美托声频这次年会及新产品发布会的成功召开,和大家的支持是密不可分的,在此,我携公司全体同仁向大家表示由衷的感谢!在以后的日子里,我们将更加努力,为各级经销商和广大消费者提供更优质的服务!

  参加美托声频年会时,我被高总精彩的营销战略演讲而感染,产生了要给他做专访的念头。而在整理高总访谈时,我又产生了要采访汽车音响行业里一些成功人士,希望他们的故事或者经验带给我们这样一个思考方式:目前的汽车音响市场的低迷正是黎明前的黑暗,而在黑暗摸索中的我们,也看到一点曙光:我们身边的一些改装店家、代理商、厂家、赛事组织的领导等正在做各种积极的行动。因此,我们有理由相信:汽车音响市场一定会好起来的。